Le 6 C della Comunicazione

Negli anni ho raccolto appunti, link, domande dai miei corsisti e clienti, ho creato slide e vademecum. Ho testato, sbagliato, imparato.

Con il passare del tempo ho notato e poi codificato una struttura che mi permette di visualizzare le fasi di ogni campagna di comunicazione.

Questa struttura mi aiuta a fare ordine
nelle attività di marketing e vendita online.

Grazie a questa struttura so sempre
qual è la prossima azione che devo compiere.

Ho il quadro completo delle attività.
E ho sempre presente il perché di ognuna.

Interruption marketing vs. Inbound Marketing

Non interrompermi, conquista la mia attenzione!

Ieri ho comprato il giornale, quello di carta. Sì, ogni tanto ancora lo faccio. Quello con le pagine che volano via e dopo un po' non sai più come ripiegarlo. Ho cominciato a sfogliarlo - a Trieste, con la bora è un'impresa! - e mi sono accorto che metà delle pagine sono occupate da modelli inespressivi a tutta pagina che indossano un paio di occhiali che non comprerò mai, un eau de toilette da donna. Ma io sono un uomo! Un evento a Roma a cui mai parteciperò. Ho alzato lo sguardo alla TV accesa, c'era un nuovo detersivo che uccide il 99,8% dei batteri. Mmph!

Quello che ho subito si chiama Interruption Marketing: hanno interrotto il flusso delle mie azioni, di ciò che volevo effettivamente vedere o leggere e hanno reclamato la mia attenzione.

Questo tipo di marketing esiste anche online, anche sul tuo telefono. Ogni volta che vuoi guardare un video su Youtube e devi sorbirti quei 30 secondi di pubblicità. Ogni volta che un banner compare tra un clic e l'altro nella tua app o sito web preferiti. Ogni volta.

L'interruption marketing funziona. Se non funzionasse non ne saremmo continuamente bombardati. Funziona, ma ha bisogno di grandi investimenti di soldi (budget), richiede ripetizioni continue e online, nonostante le tante visualizzazioni (pagate dall'inserzionista), attira meno del 10% dei click.

Puoi decidere di utilizzare l'interruption marketing, oppure puoi concentrare le tue energie nell'attrarre e conquistare il tuo cliente, senza interromperlo. Puoi usare l'Inbound Marketing: ossia quando è il tuo target a cercare te.

Non cerca te. Cerca la soluzione a un suo problema, cerca divertimento, oppure formazione, informazione… E trova te. Trova il contenuto "esca" (testo, immagine, video, prodotto, app, servizio…) che tu hai creato e che offri gratuitamente.

Se il contenuto che ha trovato lo ha aiutato, lo ha intrattenuto, lo ha formato, lo ha informato… allora probabilmente si ricorderà di te e tornerà e prima o poi comprerà quello che offri a pagamento oppure parlerà di te a qualcun altro.

E a quel punto hai vinto.

Sì, ok… bello. Non c'è dubbio. Ma questo inbound marketing sembra un sacco di lavoro e un processo lungo prima di arrivare finalmente a un cliente pagamente :(

È vero. Ma il frutto di questo lavoro è succulento. E non dipende da quanti soldi hai a disposizione in banca, ma da quanto bravo sei a generare contenuto di valore per gli altri. Più li aiuti e più si moltiplica il ritorno economico per te.

Lo schema che ho sviluppato: Le '6 C' della comunicazione, servono a me, e spero serviranno anche a te, a fare ordine nel percorso che porta dal contenuto al cliente pagante.

Per essere utile, uno schema deve aiutare a scegliere periodicità e priorità per ogni azione. Quando concludo un'azione devo poter guardare allo schema che mi aiuta a decidere qual è la prossima azione. Le '6 C' rispondono a questo bisogno.

Eccole, descritte una ad una:

CONOSCI
Conosci te stesso e l'ecosistema in cui sei immerso. Parti dal cuore del tuo brand: perché esiste e quale valore porta al tuo target. Scopri dove puoi trovare online ogni segmento del tuo target, quali sono i suoi interessi e qual è la migliore strategia per fargli raggiungere il tuo obiettivo.

Questa è la prima e più importante fase. E' qui che scopri chi sei e quale valore ti distingue dai tuoi concorrenti.

Qui sviluppi la tua strategia. Unica. Ritagliata su di te, adattata a ciò che ti circonda. Guardati dentro e guardati attorno.

CREA
Pianifica e crea contenuti che rispondano ai bisogni del tuo target.

Crea qualcosa degno di essere notato.
Fatti influenzare, copia, rimescola e mettici sempre del tuo.

Il tempo è la sola risorsa che una volta data non può essere restituita. Quindi considera il tempo del tuo target come qualcosa di sacro. Chiediti sempre: STO AGGIUNGENDO VALORE alla giornata di chi mi segue?

Non creare tanto per riempire una pagina vuota. Esprimiti e non temere di essere diverso.

Il diverso viene notato, il simile annoia.

COINVOLGI
Scegli le piattaforme (social network, blog, email…) su cui avviare un dialogo con il tuo target a partire dai contenuti creati. Adatta ognuno di essi al contesto.

Ascolta e partecipa alle conversazioni online.

Online valgono le stesse regole che abbiamo sempre usato in carne e ossa.

A una festa di compleanno non entri e pretendi che tutti ascoltino quello che urli in mezzo alla sala.
Ecco. Non farlo nemmeno online. No.

Parla a chi è interessato, i social network come la vita reale sono fatti di tanti piccoli gruppi di interesse, si compongono di miriadi di conversazioni.

Ascolta per sentire. Non per aspettare il tuo turno di parlare.

Solo così potrai integrarti e coinvolgere.

CONVERTI
Completa le conversazioni e i contenuti con 'call to action', landing page e strumenti per catturare i dati del tuo target.

Inserisci pulsanti e descrizioni chiare per portarlo all'acquisto.

Elimina gli ostacoli psicologici e tecnologici per garantire un flusso naturale e ininterrotto verso il tuo obiettivo.

Dopo aver dato devi saper chiedere.
Chiedi in modo chiaro. Trasparente. Deciso.

Mezze richieste mascherate confondono chi ti ascolta o peggio, irritano.

COLTIVA
Studia il comportamento del tuo target grazie al lead intelligence.

Progetta flussi di email, offerte personalizzate e campagne di retargeting per coltivare il rapporto con il tuo target trasformandolo in cliente ricorrente ed evengelista del tuo brand.

Delizia chi ti ha lasciato i suoi dati o ha comprato da te stupendolo con un'esperienza BEN AL DI SOPRA delle sue aspettative.

Solo così attiverai il passaparola che hai tanto sognato.

CONSOLIDA
Imposta e analizza le corrette statistiche che ti permettono di misurare quali parti del tuo approccio sono efficaci.

Usale per migliorare costantemente il tuo approccio all'inbound marketing e raggiungere in modo più efficiente i tuoi obiettivi.

Imposta e misura ricorsivamente test A/B e metriche per eliminare le azioni a basso ritorno sull'investimento a favore di varianti che portano risultati migliori.

Sii scientifico.

Le 6 fasi si ripetono all'infinito in un continuo affinamento della comunicazione interna ed esterna.

Quello che hai appena letto è un abbozzo di libro. In quanto lettore pioniere hai il potere di influenzarne lo sviluppo indicandomi La 'C' che più ti interessa. Per ogni 'C' utilizzo strumenti e procedure che ho scoperto e selezionato negli anni e che man mano condividerò con te.

Quando avrò progredito nella scrittura a sufficienza da generare nuovo valore utile per te, ti invierò un'email di aggiornamento.

Se hai consigli domande o richieste, aggiungi un commento qui sotto, oppure contattami via email, whatsapp o il social network che preferisci. Il mio social preferito è berci un caffè insieme :)